23.07.2020 -
Egal ob Sie im unteren, mittleren oder oberen Management tätig sind, bestimmt haben auch Sie einen Vorgesetzten und müssen mit diesem in regelmäßigen Abständen über Ihre Karriereziele sprechen. Wenn diese in einer Gehaltserhöhung oder in der Suche nach einem neuen Arbeitgeber liegen, dann sind unsere Tipps für die nächste Verhandlung um Ihr Gehalt vielleicht hilfreich.
Jeder, der sich um einen neuen Posten bewirbt, muss früher oder später seine Gehaltsvorstellungen mitteilen. Das ist knifflig, denn man möchte nicht übertreiben und damit schon direkt aus dem Rennen sein. Man möchte aber auch auf keinen Fall tiefstapeln, denn schließlich will niemand unter Wert arbeiten.
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23.07.2020 -
Egal ob Sie im unteren, mittleren oder oberen Management tätig sind, bestimmt haben auch Sie einen Vorgesetzten und müssen mit diesem in regelmäßigen Abständen über Ihre Karriereziele sprechen. Wenn diese in einer Gehaltserhöhung oder in der Suche nach einem neuen Arbeitgeber liegen, dann sind unsere Tipps für die nächste Verhandlung um Ihr Gehalt vielleicht hilfreich.
Jeder, der sich um einen neuen Posten bewirbt, muss früher oder später seine Gehaltsvorstellungen mitteilen. Das ist knifflig, denn man möchte nicht übertreiben und damit schon direkt aus dem Rennen sein. Man möchte aber auch auf keinen Fall tiefstapeln, denn schließlich will niemand unter Wert arbeiten. Am schwierigsten ist diese Frage nach dem eigenen Wert wahrscheinlich für Berufsanfänger, die nicht mit viel Berufserfahrung glänzen können, aber dennoch einen gewissen „Wert“ allein schon aufgrund ihrer guten Ausbildung haben. Was man verlangen und erreichen kann, hängt mit dem eigentlichen Job, der eigenen Ausbildung, der Firma und der Branche zusammen. Konjunktur und Auftragslage, von denen man als Bewerber oft wenig Ahnung hat, spielen eine Rolle. Hier also ein paar Tipps, die von erfahrenen Headhuntern stammen.
Werden Sie aktiv und bereiten Sie sich vor
Zunächst einmal ist es unerlässlich, aktiv zu werden. Wer nicht nach mehr Geld fragt, bekommt auch keins. So einfach ist das. Chefs, die ihren Mitarbeitern von sich aus eine Gehaltserhöhung anbieten, sind die Ausnahme. Suchen Sie sich für Ihre Forderung einen guten Moment aus, zum Beispiel kurz nachdem Sie einen neuen Auftrag an Land gezogen oder ein Projekt besonders positiv abgeschlossen haben. Auch eine eher allgemeine gute Nachricht in der Firma kann den Chef in eine großzügigere Stimmung versetzen. Bitten Sie um ein Gespräch im Büro unter vier Augen. Das Thema soll ernst genommen und nicht auf dem Flur besprochen werden. Egal ob das Gespräch sofort stattfindet oder am nächsten Tag – Sie müssen vorbereitet sein. Führen Sie also im Vorfeld Ihre Recherchen durch und versuchen Sie, so viele Informationen wie möglich über die üblichen Gehälter in Ihrer Branche zu sammeln. Es gibt natürlich Onlineportale, auf denen Gehälterspiegel einsehbar sind. Für konkretere Informationen kann es auch helfen, das direkte Gespräch mit Kollegen zu suchen, mit denen man ein Vertrauensverhältnis pflegt. Wenn Sie in Deutschland in einem Unternehmen mit mehr als 200 Beschäftigten Gehaltsverhandlungen führen, gibt es die Möglichkeit beim Betriebsrat eine Anfrage zu stellen und so zu erfahren, wie viel die Kollegen verdienen. In kleineren Unternehmen ist es schwieriger, verlässliche Zahlen zu bekommen und es ist auch deutlich schwerer einzuschätzen, was realistisch ist. Natürlich ist Ihre Forderung auch von Ihrer persönlichen Ausbildung und Berufserfahrung abhängig. Schauen Sie sich all diese Faktoren an und überlegen Sie sich, wie viele Prozentpunkte Steigerung Sie fordern wollen.
Argumente finden
Um auf die Verhandlung vorbereitet zu sein, müssen Sie vor allem Ihren Wert kennen. Das bedeutet nicht nur, eine realistische Forderung parat zu haben, sondern auch Argumente dafür zu haben, warum man das höhere Gehalt verdient hat. Diese Argumente müssen so sachlich und unwiderlegbar wie möglich sein. Verzichten Sie vollkommen auf Betteln oder emotionale Erpressungsversuche. Erstellen Sie vor dem Gespräch eine kleine Liste Ihrer Erfolge. Listen Sie erfolgreiche Akquise, abgeschlossene Projekte, Überstunden und vielleicht auch Opfer auf, die Sie für die Firma gebracht haben. Auch Ihre Sonderqualifikationen und besonders gute Leistungen gehören auf diese Liste. Was Sie nicht erwähnen sollten, sind Vergleiche mit Ihren Kollegen. Konzentrieren Sie sich vollkommen auf Ihre persönlichen Vorzüge. Ob Sie besser oder schlechter als jemand anders arbeiten, hat in einer Gehaltsverhandlung nichts zu suchen. Wenn Sie sich hervortun, indem Sie andere schlecht machen, wird dies keinen guten Eindruck machen.
Die Kunst der Rhetorik
Lassen Sie sich von der Rhetorik helfen. Obwohl Ihre Vorgesetzten sicherlich auch die Kunst der Rhetorik beherrschen, sind sie nicht immun dagegen. Wer nicht nur gute Argumente hat, sondern diese auch noch in überzeugender Weise vorbringen kann, hat schon halb gewonnen. Die meisten Headhunter sagen sogar, dass Rhetorik das wichtigste in einer Gehaltsverhandlung ist. Dabei ist es wichtig, Ihr Gegenüber in einer Verhandlung um mehr Gehalt nicht als Gegner, sondern als Gleichberechtigten anzusehen und ihn auch so anzusprechen. Bleiben Sie vollkommen sachlich und treten Sie selbstbewusst auf. Ihre Forderungen sind berechtigt und das muss durch Ihr Auftreten unterstrichen werden. Betrachten Sie die Situation nicht so, dass Sie eine Bitte vortragen. Es ist eine Gehaltsverhandlung, keine Bitte. Verwenden Sie also auf keinen Fall den Konjunktiv. Das wird bei Ihrem Gegenüber unbewusst dazu führen, dass auch ein Nein eine Option ist. Seien Sie aber auch nicht anmaßend oder unverschämt.
Wenn das Gespräch abreißt, versuchen Sie nicht der erste zu sein, der den Faden wieder aufnimmt. Eine kurze Pause im Gespräch gibt beiden Seiten Zeit zum Nachdenken und die braucht Ihr Gegenüber, denn schließlich kommt die Initiative von Ihnen und er oder sie erhält gerade neue Informationen. Lassen Sie Ihr Gegenüber also gerne ein paar Sekunden nachdenken und dann seine Fragen stellen. Das unterstreicht, dass Ihre Sichtweise klar ist und Sie sich sicher sind. Ein weiteres rhetorisches Mittel ist es, die möglichen Gegenargumente Ihres Chefs schon gleich selbst zu bringen und zu entkräften. Das verschafft Ihnen eine strategischen Vorteil. Selbstverständlich wollen Sie nicht an alles erinnern, was Sie je falsch gemacht haben. Im Gegenteil. Aber wenn Sie bereits das Argument nennen, dass Sie noch nicht so viel Erfahrung auf einem bestimmten Gebiet haben, gleichzeitig aber betonen, dass Sie sich weiterbilden und gezielt Erfahrungen sammeln, wirkt das Argument nicht mehr gegen Sie. Stellen Sie viele Fragen, auf die Ihr Chef mit Ja antworten kann oder muss. Das kann auch Smalltalk sein, es muss nichts Ernstes sein. So bringen Sie ihn in eine Laune der Zustimmung. Nennen Sie Ihr Anliegen eine Gehaltsanpassung und nicht eine Gehaltserhöhung. Das klingt vernünftiger und macht weniger Angst. Anpassung suggeriert eine Balance, während Erhöhung nach mehr Kosten klingt. Außerdem sollten Sie nicht das erste Gegenangebot Ihres Chefs direkt akzeptieren, auch wenn es schon nach einem Gewinn aussieht. Ihr Chef akzeptiert ja auch nicht sofort Ihres. Verhandeln Sie also noch ein kleines bisschen weiter. Eine zweite Runde ist immer drin. Sollte die Verhandlung wirklich zu keinem Ergebnis führen und keinerlei Entgegenkommen ersichtlich sein, können Sie immer noch Alternativen anbieten: ein Dienstauto, ein neues Handy, ein Bonus, wenn ein bestimmtes Projekt besser als erwartet abgeschlossen wird... irgendetwas kann Ihr Vorgesetzter sicher auch zustimmen, selbst wenn ihm gehaltstechnisch die Hände gebunden sind.
Der Trick mit den krummen Zahlen
Es ist nicht unbedingt logisch nachvollziehbar, aber wer bei einer Gehaltsverhandlung eine krumme Zahl nennt, der wird eher ernst genommen. Wenn Sie 4.500 sagen klingt das zu pauschal. Wenn Sie hingegen 4.680 Euro monatlich fordern, erweckt dies den Eindruck, dass Sie ganz genau über Ihren Wert nachgedacht haben. Dazu kommt, dass bei krummen Zahlen der Spielraum zum Abrunden geringer wird. Auf keinen Fall sollten Sie wage bleiben. Nennen Sie entweder ein konkretes Jahres - oder Monatsgehalt, das Sie sich wünschen oder eine konkrete Prozentzahl, um die Ihr Gehalt ansteigen sollte. Ihre erste Zahl sollte immer Ihr Wunsch, Ihr Maximum sein. Dann kann das Gegenüber einen Gegenvorschlag machen. Immer daran denken: Es ist eine Verhandlung. Setzen Sie also etwas höher an, damit das Gegenangebot noch attraktiv ist. Aber eben auch nicht zu hoch, so dass es realistisch bleibt. In der Regel fordern die meisten Manager alle 5 Jahre eine zehnprozentige Gehaltserhöhung. Einige bekommen sie, andere nicht.
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